客户毫不犹豫点头，其实是销售警讯：他不买单你

(图/取自网路)

比起输给竞争对手，销售最糟的结果就是说了一大堆，客户最终还是没做决定。如果客户选择对方产品，我们还能从别人的胜利中汲取经验，为未来做准备，但「客户没有决定」等于一切努力都徒劳无功。该怎么样避免这种状况？销售顾问Jeff Hoffman在HubSpot网站上分析三种没有结果的销售过程，如果这三种状况出现，那很有可能是个警讯：「你正在做白工」。

一、用「我们」代替「我」
「我们正在观望几个选择」、「我们正在讨论」、「我们会在一个月内回覆您」，你常听到上面这些句子吗？如果是的话，就得小心了。当对方的代表联络人总是以复数人称来回答你，这可能意味着他想把责任分散给更多人，所以讲话总是会用「我们」来代替「我」。假设之后有拖延、无法做决定或取消的状况，他还是能顺理成章的面对你：这是公司的问题，可别怪他。

Jeff Hoffman建议，销售人员可以回问：「其他人知道我们的讨论内容吗？」这个问题容易让对方猝不及防，讲出真正的答案，避免暧昧不清。但如果客户拒绝透露，那代表他其实没有很重视这笔交易，只能做好没有结果的心理准备。

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二、向你分享公司内情
当客户和你分享公司秘密或内情，像是：「你应该去找A，他才是决策关键人物⋯⋯别说是我告诉你的。」大部分的人都会以为这是客户信任自己的象徵，但事情才没这么简单，这也可能是在暗示销售者：他没办法做决定。如果和你联络的人员没有决策权，这次推销大有可能徒劳无功。所以当客户告诉你内部消息，别轻易觉得是自己销售技巧很好、值得信赖，先搞清楚对方联络人是不是能决定与你的交易。

三、毫不犹豫的点头
销售过程中，客户总是会有各式各样的问题，包括价格、执行方式或市场差异性。客户会提问代表他对产品感兴趣，不论是疑问、肯定或否定都是表现投入的行为。真正会变买家的顾客，通常会和销售者讨论购买细节，例如讨论产品带来的优缺点或可能出现的障碍。换而言之，如果对方听到你的话，只有轻微的点头或不断用「嗯」带过，那他可能只是浅尝则止，不会购买。事情过于顺利有违常理，当对方没有表示任何意见或提问题，那销售人员就要有白费力的打算，只能找时机打住，防止浪费更多时间在没有结果的交易上。

资讯来源：人才培训网

【101创业大小事／整理报导】

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